نقش بازاریابی B2B در موفقیت ارائه محصولات جدید

نقـش بازاریـابی B2B در موفـقیـت ارائـه محـصولات جـدیـد

The Role of B2B Marketing in Success Providing New Products

تنظیم: پری ناز عرب زاده؛ دانشجوی دکتری استراتژی صنعتی، دانشگاه آزاد قزوین

چکیده

امروزه، شرکت‌هایی که قصد ارائه محصولات جدید دارند باید استراتژی‌های مناسب بازاریابی را دنبال کنند. تحقیقات نشان داده که تقریباً بیش از ۸۰ درصد از پروژه‌های توسعه محصول جدید با شکست مواجه می‌شوند؛ بااین‌حال نرخ شکست در همکاری های بین بنگاهی برای توسعه محصول جدید کمتر است. در توسعه محصولات جدید که زنجیره ارزش آن طولانی‌تر و وابستگی بین کسب‌وکارها بیشتر باشند؛ نرخ موفقیت ارائه محصولات جدید بالاتر می‌رود.

بااین‌حال اگر استراتژی بازاریابی مناسبی برای توسعه محصول جدید در نظر گرفته نشود، سرمایه‌گذاری‌های شرکت برای ارائه محصول جدید منجر به شکست خواهد شد. بدین سبب نقش استراتژی بازاریابی B2B برای توسعه و ارائه محصول جدید برجسته‌تر می‌گردد. ازاین‌رو در این مقاله با رویکردی مروری به توصیف ادبیات بازاریابی B2B پرداخته شده و نقش آن برای موفقیت ارائه محصولات جدید بررسی شده است. نتایج نشان می‌دهد که کارکردهای بازاریابی B2B منجر به موفقیت ارائه محصول جدید می‌شود و کسب‌وکارها می‌توانند با این استراتژی، روابط بلندمدت بین بنگاهی برقرار کرده و زنجیره ارزش محصولات را ارتقا دهند.

واژگان كليدي:

استراتژی‌های بازاریابی، بازاریابی B2B، موفقیت محصول جدید.

مقدمه

در دنیای کسب‌وکار امروزی، شرکت‌هایی که می‌خواهند درآمد خود را افزایش دهند، به دنبال ارائه محصولات یا خدمات جدید هستند (کورتز و جانسون، 2018). طبق تحقیقات موسسه مک‌کینزی، بیش از ۲۵ درصد کل درآمد و سود صنایع از راه‌اندازی و ارائه محصولات جدید به دست می‌آید. تحقیقات نشان داده شرکت‌هایی که بر محصولات جدید متمرکز می‌شوند، سریع‌تر رشد می‌کنند (تیواری و همکاران، 2021). باوجود اهمیت توسعه محصولات جدید، برخی تحقیقات نشان داده است که بیش از ۵۰ درصد اقدامات راه‌اندازی محصول جدید دچار شکست می‌شوند و نمی‌تواند اهداف کسب‌وکار را محقق سازند (ویلند، 2018؛ وولاو همکاران، 2022). موسسه مک‌کینزی در تحلیل روند راه‌اندازی محصول جدید، به متغیرهای متعددی برخورده است؛ تحقیقات نشان داده یکی از مهم‌ترین متغیرهای مؤثر بر توسعه و ارائه محصول جدید، بازاریابی کالا و استراتژی بازاریابی است (کارمونا و همکاران، 2020). ارائه محصول جدید و موفقیت آن، همواره یکی از چالش‌های مدیران بازاریابی است؛ چراکه بسیاری از محصولات جدید با شکست مواجه می‌شوند و علت آن است که محصول ارائه شده با نیاز مشتری انطباق ندارد (کورتز و جانسون، 2017). تحقیقات بازاریابی می‌تواند تشخیص دهد که مشتریان به کدام بخش از توسعه محصولات اهمیت می‌دهند و چه مواردی از محصول جدید می‌تواند رضایتمندی مشتریان را جلب کند.

بااین‌حال اگر استراتژی بازاریابی مناسبی برای توسعه محصول جدید در نظر گرفته نشود، سرمایه‌گذاری‌های شرکت برای ارائه محصول جدید منجر به شکست می‌گردد. اخیراً محققان در مطالعات خود برای بازاریابی بین بنگاهی به استراتژی B2B اشاره دارند (حاجیخانی و لاپلاسا، 2019). با توجه به اینکه توسعه محصول جدید شکل نوین و يا تغيير يافته محصولات پيشين يا فعلی است و اینکه قبلاً به‌هیچ‌وجه مشابهي نداشته و به‌تازگی و اولين بار وارد بازار ميشود (بکر و ایوبه، 2018)؛ بنابراین در زنجیره ورود به بازار گاهی محصول ارائه شده مستقیماً به دست مشتری نمی‌رسد؛ بلکه خود به‌عنوان نهاده یک شرکت دیگر برای تولید محصول نهایی است؛ مانند محصولات صنایع نساجی که برای تولید پوشاک وارد بازار می‌شوند و زنجیره ارزش چندگانه دارند (والدیمیروویچ، 2020).

بدین سبب نقش استراتژی بازاریابی B2B برای توسعه و ارائه محصول جدید برجسته‌تر می‌گردد. ازاین‌رو در این مقاله با رویکردی مروری به توصیف ادبیات بازاریابی B2B پرداخته و نقش آن را برای موفقیت ارائه محصولات جدید بررسی و نمایان می‌سازیم. اهمیت پرداختن به موضوع اشاره شده ازآنجا برجسته‌تر می‌شود که مطالعات نشان داده است در اواخر سال 2021 نرخ مبادلات ارزی در بازاریابی B2B از مرز 954 میلیون دلار در طول یک سال گذشته است و پیش‌بینی می‌شود این مقدار تا سال 2025 رشدی 17 درصدی داشته باشد. این آمار و ارقام نشان می‌دهد که در حال حاضر بحث کسب‌وکار B2B از اهمیت بالایی برخوردار است.

تعریف بازاریابی

شرایط رقابتی بازار باعث شده شرکت‌ها به دنبال یک مزیت رقابتی پایدار برای دستیابی به نتایج اقتصادی باشند. شرکت‌ها با داشتن اطلاعات مفید از بازارها می‌توانند به یک مزیت رقابتی دست یابند. چنین سیستمی، اطلاعات ارزشمندی، به‌ویژه دانش بازار را برای شرکت‌ها فراهم می‌سازد (هو و چین،2019). واضح است که یک رویکرد بازارمحوری نیاز به تحقیقات بازاریابی مؤثر و مفید دارد. نه‌تنها شناسایی بازار و ویژگی‌های آن ضروری است بلکه شناسایی وظایف اثربخش بازاریابی نیز ضرورت دارد (کورتز و جانسون، 2017).

در یک تعریف ساده، بازاریابی شامل تعاملات و مبادلات بین شرکت‌ها و مشتریان است. گروبر (2015) بازاریابی را برای موفقیت محصول جدید پراهمیت می‌خواند (کاتلر و آرمسترانگ، 2018). بازاریابی فرایند مدیریت شناسایی، پیش‌بینی و تأمین نیازهای مشتریان است. انجمن بازاریابی آمریکا، بازاریابی را به‌عنوان فرآیند برنامه‌ریزی و اجرای ایده‌ها، قیمت‌گذاری، تبلیغ و توزیع ایده‌ها، کالاها و خدمات برای ایجاد مبادلاتی متناسب با اهداف فردی و سازمانی تعریف می‌کند (سیباچر، 2021).

فرایند بازاریابی شامل کلیه منابع و فعالیت‌هایی است که تأثیر مستقیم یا غیرمستقیم بر ایجاد، حفظ و تقویت روابط مشتری دارند (روگارد و دوبریول،2016). در کتاب مدیریت بازاریابی، نوشته کاتلر، بازاریابی تلفیقی از هنر و دانش برای ایجاد و ارائه ارزش‌ها معرفی شده است و هدف آن شناسایی نیاز و کسب سود به‌طور همزمان است؛ بنابراین در بازاریابی علاوه بر شناسایی نیازها، حجم بازار موردنیاز و میزان سود نیز پیش‌بینی می‌شود. یکی از اهداف مهم بازاریابی، شناسایی بخش‌های مختلف بازار برای ارائه بهتر محصول جدید است (کاتلر، 2018).

در بازاریابی اهداف مختلفی دنبال می‌شود؛ به همین دلیل انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارد و هر سازمان با توجه به هدفی که برای خود تعیین کرده، یکی از انواع استراتژی‌های بازاریابی را انتخاب می‌کند (رائو هیل و همکاران، 2022). عوامل مختلفی مثل زمان، میزان بودجه، موقعیت جغرافیایی، ساختار صنعت، زنجیره تأمین و… بر استراتژی بازاریابی تأثیر دارند (هوت و اسپه، 2021). یکی از مهم‌ترین استراتژی‌ها، بازاریابی B2B است که در این مقاله به آن پرداخته شده است.

اثربخشی بازاریابی

اثربخشی بازاریابی به معنای قابلیت سازمان برای، دستیابی به اهداف کوتاه‌مدتی است که باعث افزایش عملکرد مالی مانند فروش، سهم بازار و معرفی محصول جدید می‌شود (ماوندو، 2020). برای دستیابی به اثربخشی بازاریابی باید مدیران با توجه به رویکرد بازاریابی به سازمان‌دهی و تعیین استراتژی‌های مفید بر اساس منابع در دسترس بپردازند (آیدین و همکاران،2021). یکی از مهم‌ترین وظایف تحقیقات بازار بررسی کارایی و اثربخشی در فعالیت‌های بازاریابی است. بازاریابی مؤثرتر زمانی است که مشتری موردتوجه قرار گیرد. ارزش پیشنهادی به‌شدت بستگی به برنامه‌ریزی و اجرای فعالیت‌های بازاریابی مطابق با اهداف خود دارد؛ بنابراین، لازم است که اهداف بازاریابی جامع و اثربخش شرکت‌ها ازنقطه‌نظر مهم بررسی گردد؛ بنابراین، هر یک از شرکت‌ها باید اثرات بازاریابی خود را به‌صورت دوره‌ای تجزیه‌وتحلیل کنند و رویکرد راهبردی آن را در بازار بررسی کنند که به‌نوبه خود می‌تواند منجر به مزایای مهمی ‌شود (روگارد و دوبریول،2016).

اثربخشی بازاریابی به میزان فعالیت‌های بازاریابی که شامل پنج ویژگی اصلی گرایش بازار است، بستگی دارد. این ویژگی‌ها شامل فلسفه مشتری، یکپارچگی و کنترل وظایف اصلی بازاریابی، سیستم اطلاعات بازاریابی، وجود گرایش استراتژیک و کارایی عملیاتی است (آیدین و همکاران،2016). ازاین‌رو، اثربخشی بازاریابی به توسعه موفقیت‌آمیز برنامه‌های بازاریابی در سطوح مختلف سازمان و قابلیت اجرای آن‌ها بستگی دارد. به‌طور خاص، ازلحاظ اثربخشی بازاریابی، مدیران باید با توجه به رویکرد بازاریابی و سازمان‌دهی و تعیین استراتژی‌های سودآور بر اساس منابع اطلاعاتی مهارت لازم را داشته باشند. با توجه به عقیده لادون و همکاران (2017)، شرکت‌ها باید به‌صورت دوره‌ای اثربخشی بازاریابی خود را بررسی و تحلیل کنند. مسائل موردبررسی در ارزیابی اثربخشی بازاریابی بیانگر آن میزانی است که شرکت مشتری‌گرا است؛ میزانی که وظایف مختلف شرکت با وظایف بازاریابی یکپارچه شده است؛ و میزانی که وظایف بازاریابی با هم هماهنگ شده‌اند (لادون و همکاران، 2017).

بازاریابی رابطه مند

مفهوم بازاریابی رابطه مند درنتیجه تغییرات، تحولات و پیشرفت فنّاورانه که در زمینه بازاریابی جای گرفته، پدید آمد. محققان در این زمینه این مفهوم و اهمیت آن را در تقویت روابط بین سازمان و مشتریان برجسته کرده‌اند. بازاریابی رابطه مند یکی از جدیدترین و مهم‌ترین رویکردهای بازاریابی است که چنین رابطه را پشتیبانی و تقویت می‌کند (الولایان و همکاران،2018). از این نظر، بسیاری از رهبران و محققان بازاریابی بر این حقیقت توافق داشتند که از دست دادن یک مشتری برای جذب مشتری جدید، 5 برابر هزینه خواهد داشت، به همین دلیل است که هر شرکتی بیش‌ازپیش به دنبال مشتری‌های جدید است. کسب‌وکارها به‌طور فزاینده‌ای به ایجاد روابط قوی با مشتریان خود نه‌تنها ازنظر خدمات بهتر و پذیرایی از آن‌ها بلکه ازنظر ارتقا حسن نیت متکی هستند.

هدف اصلی بازاریابی رابطه مند بهره‌گیری از آن روابط طولانی‌مدت مبتنی بر همکاری و اتحاد بین طرفین است که در جلوگیری از تعارض منافع نقش دارد (الناظر، 2019). برای این منظور، این روزها، بنگاه‌های تجاری به دنبال یافتن روش‌ها و استراتژی‌های جدیدی برای حفظ بقای خود هستند. جذب مشتری جدید به‌منظور بالا بردن ارزش بازاریابی محصولات و خدمات آن مهم است، بنابراین بازاریابی رابطه مند باعث تقویت و حفظ رابطه قوی با مشتریان و سهامداران می‌شود.

با توجه به این هدف، شرکت‌ها باید خواسته‌های مشتریان خود را برآورده کنند و محصولات با ارزش طولانی‌مدت را در اختیار آن‌ها قرار دهند (الولایان و همکاران،2018). به‌طور خلاصه، بازاریابی رابطه مند می‌تواند به‌عنوان رابطه‌ای تعریف شود که شرکت‌ها با اتخاذ استراتژی‌های بازاریابی مدرن که درک بهتر از نیازهای مشتریان را افزایش می‌دهد، میزان مشتریان خود را توسعه و حفظ می‌کنند؛ به‌عبارت‌دیگر، این رابطه مبتنی بر اصول مشاوره، گفتگو و اعتماد متقابل به شرکت‌ها کمک می‌کند تا کیفیت فرآورده‌ها یا محصولات خود را از طریق فرایندهای ارتباط مؤثر، هماهنگی مداوم، تعهد و اطمینان متمایزتر کنند (الدهانی و علی،2019).

مفهوم بازاریابی B2B

تغییرات سریع در دنیای تجارت بر درک تئوری و اقدامات یک شرکت و روابط آن با مشتریان تأثیر می‌گذارد (هوت و اسپه، 2021). محاسبات شناختی و تحلیل داده‌های بزرگ گزینه‌های جدیدی را برای راه‌حل‌های بازاریابی باز کرده‌اند که امکان ادغام فناوری‌های اینترنت را در کسب‌وکار فراهم می‌آورد. با توسعه سریع اینترنت اشیا (IoT) و هوش مصنوعی (AI) و راه‌حل‌های یادگیری ماشینی که توسط شرکت‌ها پیاده‌سازی شده‌اند، تعاملات ماشین به ماشین (M2M) به‌طور فزاینده‌ای ارزش‌آفرین‌تر می‌شوند. همه این تغییرات در فناوری به فرصت‌هایی برای بازاریابان تبدیل می‌شود (سیمیاکو، 2019).

درواقع با تغییرات محیطی بازار، رویکرد استراتژی بازاریابی نیز تغییر می‌کند. یکی از این استراتژی‌ها، بازاریابی B2B است (کارمونا و همکاران، 2020). امروزه، وقتی بحث از بازاریابی می‌شود، به‌طور پیش‌فرض در یک‌طرف شرکت تجاری و در طرف دیگر مشتریان و یا مصرف‌کنندگان قرار می‌گیرند؛ این نوع بازاریابی را B2C می‌نامند (ریلایتیس و همکاران، 2019)؛ اما این تنها بخشی از مبحث پیچیده بازاریابی در کسب‌وکارها است. در علم بازاریابی مبحثی با عنوان بازاریابی بنگاه به بنگاه وجود دارد که به بازاریابی B2B معروف است.

بازاریابی B2B همان‌طور که از نامش پیداست، به تعاملات تجاری بین دو کسب‌وکار مختلف گفته می‌شود. در این حالت یک کسب‌وکار محصولات یا خدمات خود را به یک کسب‌وکار دیگر می‌فروشد و درازای ارائه آن‌ها، مبادلات کالا به کالا و موارد مشابه‌صورت می‌گیرند (ویلند، 2018؛ وولاو همکاران، 2022).

درواقع بازاریابی B2B نوعی از بازاریابی است که در آن یک شرکت، کالاها و خدمات موردنیاز شرکت دیگری را فراهم می‌آورد. درواقع، فروشنده و مشتری در این حوزه از بازاریابی، هر دو صاحب کسب‌وکار هستند (گالوز تورس و همکاران، 2020). هدف نهایی بازاریابی B2B، فروش محصول یا ارائه درست خدمات به مصرف‌کننده نهایی نیست؛ بلکه ارائه محصول و خدمات به سازمانی دیگر است. برای رسیدن محصول یا خدمات به دست مشتری نهایی، لازم است تا بین چند واسطه خریدوفروش انجام شود؛ یکی از قسمت‌های بازاریابی B2B، معاملات بین واسطه‌ها است.

بااین‌حال ممکن است مشتری نهایی یک کسب‌وکار، بنگاه و یا سازمان دیگری باشد (بیمانس و گریفین، 2018). ممکن است در بازاریابی B2B، بسیاری از سازمان‌ها به‌طور زنجیره‌وار به هم متصل شوند و در مسیر ارائه خدمت یا محصول جدید به مشتری، هرکدام ارزشی به آن اضافه کنند تا درنهایت یک محصول نهایی به دست مشتری برسد (الخینجی و همکاران، 2020). بازاریابی B2B با تقاضای مصرف‌کننده شروع شده و شرکت در یک زنجیره ارزش قرار می‌گیرند تا نیاز مصرف‌کننده برطرف شود. شکل (1) نمونه‌ای از یک زنجیره ارزش برای تولید پوشاک است.

نمونه‌ای از یک زنجیره ارزش برای تولید پوشاک در بازاریابی B2B

در بازاریابی (B2B) خرده‌فروشی اهمیت و جایگاهی چندانی ندارد و خریداران به دنبال خرید عمده محصولات با سود خوب هستند، زیرا خرده‌فروشی خالی از ریسک نیست. موفقیت در بازاریابی B2B از پخش تبلیغاتی یک محصول به دست نمی‌آید بلکه موفقیت در بازاریابی B2B از تعبیه شرکت در بخش صنعت و قرارگرفتن محصول به‌عنوان جزء اصلی تجارت به دست می‌آید (کورتز و جانسون، 2017).

تفاوت بازاریابی B2B با بازاریابی B2C

شرکت‌های B2B کم‌وبیش کسب‌وکارهایی هستند که از کسب‌وکارهای دیگر حمایت می‌کنند و هر آنچه را که برای فعالیت و رشد نیاز دارند به آن‌ها ارائه می‌دهند. بازاریابی B2B بر فرآیندهای بازاریابی یک کسب‌وکار، فروش و عرضه مستقیم تمرکز می‌کند. اگرچه تکنیک‌های بازاریابی B2B بر اساس همان اصل بازاریابی B2C هستند، اما تفاوت‌های جزئی در اجرای آن‌ها وجود دارد (یولیان، 2019). عمده‌ترین تفاوت در این دو نوع بازاریابی، مشتری هدف است. در بازاریابی B2B مشتری، شرکت یا یک کسب‌وکار دیگر است؛ اما در بازاریابی B2C مشتری، عموم جامعه هستند.

در بازاریابی B2C یک شرکت به‌طور مستقیم با مشتری نهایی در ارتباط است (کورتز و جانسون، 2018). بازاریابی B2B شکل کامل‌تر و جامع‌تر بازاریابی B2C است و یکی از مهم‌ترین فاکتورها و تفاوت‌ها، نرخ بازگشت سرمایه (RIO) در این دو نوع بازاریابی است (گالوز تورس و همکاران، 2020). در بازاریابی B2C این مسئله اهمیت زیادی ندارد اما در تجارت بین کسب‌وکارهای مختلف، این موضوع اهمیت بسیار زیادی دارد. در بازاریابی B2B انتخاب مواد اولیه با حساسیت و دقت بالاتری انجام می‌شود. همان‌طور که اشاره شد، به‌طورکلی هدف از بازاریابی رفع نیاز مشتریان است. در بازاریابی B2B نیز رفع نیاز شرکت‌ها در اولویت قرار دارد؛ اما هدف اصلی، همان رفع نیاز مشتری است که به بازاریابی B2C که مستقیماً با مشتری در ارتباط است، مربوط می‌شود (رائو و همکاران، 2022).

در بازاریابی B2B، ممکن است تعداد مشتریان زیادی وجود نداشته باشد؛ اما در این نوع بازاریابی سود زیاد و قیمت محصول اهمیت ویژه‌ای دارند؛ به همین دلیل شرکت‌ها باید واسطه‌ها را بشناسند. امروزه فضای اینترنت تحول عظیمی در بازاریابی B2B ایجاد کرده‌ و شرکت‌ها به‌راحتی می‌توانند با یکدیگر در ارتباط باشند (کورتز و جانسون، 2017؛ بیمانس و گریفین، 2018). بازاریابی B2B بر فرآیندهای بازاریابی کسب‌وکار تمرکز می‌کند. از این گذشته، مصرف‌کنندگان تصمیمات خود را بر اساس جنبه‌های متفاوتی نسبت به کسب‌وکارها قرار می‌دهند. درحالی‌که مصرف‌کنندگان توسط محرک‌های احساسی مانند محبوبیت وسوسه می‌شوند، خریداران B2B اغلب صرفاً بر اساس سود بالقوه تصمیم می‌گیرند. بااین‌حال، درست مانند بازاریابی B2C، کمپین‌های بازاریابی B2B برای بازار هدف قرار می‌گیرند (یولیان، 2019). در جدول (1) تفاوت بین بازاریابی سنتی و بازاریابی B2B به‌وضوح دیده می‌شود.

جدول (1). تفاوت بین بازاریابی سنتی و بازاریابی B2B برگرفته از تحقیق (یولیان، 2019).

انواع بازاریابی	جنبه مثبت	جنبه منفی
بازاریابی سنتی	زمانی که یک کسب‌وکار سعی می‌کند یک کسب‌وکار دیگر را به‌عنوان مشتری وارد کند، ریسک بیشتر از زمانی است که یک کسب‌وکار سعی می‌کند یک مصرف‌کننده را به‌عنوان مشتری جذب کند.	بازاریابی B2B پیچیده‌تر از سایر تکنیک‌های بازاریابی نیست
بازاریابی B2B	هدف بسیاری از کسب‌وکارهای B2B ایجاد روابط مثبت و پایدار با مشتری است. بازاریابی B2B شواهد کافی مبنی بر سطح بالای دانش و تخصص در تعامل با مشتری بالقوه خود ارائه می‌دهد.	قیمت مذاکرات اغلب بسیار فشرده‌تر است و توجه زیادی به خدمات پس از فروش می‌شود.

ویژگی‌های خاص بازاریابی B2B‌

به‌طورکلی گفته می‌شود که یک کسب‌وکار هنگامی‌که از کسب‌وکار دیگری خرید می‌کند؛ بهتر از زمانی است که از یک مصرف‌کننده خرید می‌کند (کورتز و جانسون، 2017)؛ بنابراین بسیار مهم است که بازاریابی B2B شواهد کافی مبنی بر سطح بالای دانش و تخصص در تعامل با مشتری بالقوه ارائه دهد. مشتریان در بازاریابی B2B باید دانش کافی از محصول داشته باشند، همچنین دانش فنی و اجتماعی داشته باشند که باعث ایجاد یک رابطه پایدار با مشتری می‌شود (گالوز تورس و همکاران، 2020). مشتریان بسیار کمتری در بازاریابی B2B نسبت به بازاریابی B2C وجود دارد؛ از طرف دیگر، اندازه سفارش‌ها در بازاریابی B2B نسبت به بازاریابی B2C چندین برابر بیشتر است (رائو و همکاران، 2022). مهم‌ترین ویژگی‌های بازاریابی B2B را می‌توان به‌صورت زیر خلاصه کرد:

روابط بلندمدت با خریداران و مشتریان: نخستین ویژگی بازاریابی B2B آن است که به دلیل تعامل، تراکنش و تبادل ارزش بین دو شرکت، دوره تراکنش و تعامل بسیار طولانی است؛ به‌بیان‌دیگر در بازاریابی B2B روابط یک‌بارمصرف و مقطعی نیست بلکه روابط بلند‌مدت است (همان، 2022).
استفاده از محتوای تخصصی: ویژگی دوم استفاده از بازاریابی محتوا و عبارات تخصصی است؛ در بازاریابی B2B‌ محتوا به‌گونه‌ای تدارک دیده می‌شود که توسط افراد غیرصنفی قابل‌درک نیست. بر همین اساس دامنه گسترده‌ای از کلمه‌های کلیدی تخصصی را به کار می‌رود. همچنین در بازاریابی B2B نشان دادن عملکرد دقیق و درست محصول امری ضروری است (کورتز و جانسون، 2018).
شریک راهبردی مشتری بودن: کسب‌وکار B2B به‌طور منطقی استفاده از محصولی را دنبال می‌کند که بیشترین بهره‌وری را داشته باشد؛ ازاین‌رو در بازاریابی B2B باید مشتری به‌عنوان شریک راهبردی وارد عمل شد و این همان ویژگی سوم بازاریابی B2B است (همان، 2018).
ارائه جزئیات بیشتر و محتوای طولانی‌تر: ویژگی چهارم بازاریابی B2B ارائه جزئیات بیشتر، محتوای طولانی‌تر پیرامون محصول یا خدمات و رفع تمامی سؤالات مشتری است؛ در این نوع بازاریابی باید بازاریاب با حداکثرسازی اطلاعات به تصمیم‌گیری مشتری برای خرید محصول کمک کند (همان).
تبعیت از زنجیره فرمان برای خرید محصول: بدین معنا که برای خرید خدمات و محصول یک کسب‌وکار افراد متعددی ازجمله کارشناسان تخصصی، امور مالی، مدیران و سهامداران عمده یک شرکت باید تصمیم‌گیری کنند و همین موضوع به طولانی‌تر شدن فرایند خرید می‌انجامد و چرخه طولانی فروش ایجاد می‌شود (رائو و همکاران، 2022).

مزایای ارزنده و معایب بازاریابی B2B

در بازاریابی B2B، خرید عمده معنا دارد و خرده‌فروشی انجام نمی‌شود. این مسئله یکی از مزایای بازاریابی B2B است و در این نوع بازاریابی میزان فروش، زیاد است. اگرچه در بازاریابی B2B، بستن قرارداد با شرکت‌هایی که به‌صورت عمده خرید می‌کنند، سخت است؛ اما با یک بار قرارداد بستن، محصولات به مدت طولانی به فروش می‌رود (کورتز و جانسون، 2017). در بازاریابی B2B، درصورتی‌که شرکت‌ها از خدمات و محصولات راضی باشند، مشتری وفادارتر خواهند شد و ارتباط به مدت طولانی حفظ می‌شود (رائو هیل و همکاران، 2022).

بازاریابی B2B فرصت خوبی برای شناخته شدن کسب‌وکار در بین سایر بنگاه‌ها است. این نوع بازاریابی می‌تواند راه را برای توسعه کسب‌وکار آسان کند و اعتبار شرکت چند برابر شود (ریلایتیس و همکاران، 2019). با فعالیت در زمینه بازاریابی B2B و ارتباط با شرکت‌های کوچک و بزرگ، می‌توان وضعیت اقتصادی بازار را مشاهده و با اطلاعاتی که به دست می‌آید، شرایط کسب‌وکار در آینده را پیش‌بینی کرد (والدیمیروویچ، 2020). به‌طور خلاصه بازاریابی B2B دارای مزیت‌های زیر است:

حجم فروش بسیار نسبت به B2C: بازاریابی‌های سنتی در حجم محدودتری انجام می‌شود؛ بنابراین بزرگ‌ترین مزیت بازاریابی B2B نسبت به دیگر بازاریابی‌ها حجم بالای مبادلات است. اگرچه پیدا کردن بازار هدف در این بازاریابی کمی سخت‌تر است و انعقاد قراردادها در این حالت پیچیدگی‌های خاصی دارد؛ اما دستاوردهای آن در آینده بیشتر خواهد بود (ریلایتیس و همکاران، 2019).
امکان همکاری و معاملات بلندمدت و دریافت سفارش‌ها ثابت: نکته بسیار مهم و حائز اهمیت در این نوع بازاریابی، امکان ادامه همکاری و فروش‌های بلندمدت است. معمولاً کسب‌وکارهایی که به دنبال مواد اولیه، خدمات یا محصولات خاصی هستند، تمایل زیادی به استفاده از یک نوع سفارش ثابت و باکیفیت دارند. همه کسب‌وکارهای امروزی به‌نوعی وابسته به دیگر هستند. این نیاز در زمینه‌های مختلف دیده می‌شود و اگر بتوان یکی از این نیازها را برای کسب‌وکارهای دیگر برطرف کرد، می‌توان تا مدت طولانی همکاری بلندمدت ایجاد شود (هوت و اسپه، 2021).
بازاریابی B2B در زمان کمتر با ابعاد بیشتری پیاده‌سازی می‌شود: زمان یکی از مهم‌ترین فاکتورهای هر کسب‌وکار است. هدر دادن زمان از رایج‌ترین دلایل شکست کسب‌وکارها است. در بازاریابی B2B زمانی که برای دریافت و آماده‌سازی سفارش‌ها و ارائه آن‌ها صرف می‌شود خیلی کمتر از حالت عادی است. داشتن سفارش‌ها ثابت و از پیش تعیین‌شده نقش مهمی در این خصوص دارد. نتایج تحقیقات نشان داده است که بنگاه‌هایی که در این نوع بازاریابی فعالیت دارند، به خاطر صرفه‌جویی در زمان، حداقل 20 تا 25 درصد بهره‌وری بیشتر خواهند داشت (والدیمیروویچ، 2020).
کاهش مخارج بی‌رویه در بازاریابی B2B: به خاطر اینکه بخش عمده‌ای از فعالیت‌ها در این نوع بازاریابی به‌صورت خودکار و از قبل برنامه‌ریزی‌شده انجام می‌شود، هزینه‌های زیادی قابل صرفه‌جویی است. مطالعات نشان می‌دهند بنگاه‌های فعال در این بازاریابی بین 25 الی 30 درصد هزینه‌های کمتری نسبت به شرکت‌های معمولی دارند (ریلایتیس و همکاران، 2019).
استفاده از بازخورد اصولی افراد حرفه‌ای: تحت هر شرایطی، ایجاد یک تجربه خرید خوب برای مشتریان باعث می‌شود تا مشتری به سراغ کسب‌وکار آمده و به‌نوبه خود نظر خود را در مورد محصولات ارائه کند (سیباچر، 2021).
کمک کردن در شناخت بازارهای جدید: فروش محصولات به مشتریان معمولی فقط محدود به مردم عادی است؛ اما فروش به کسب‌وکارهای دیگر، پنجره‌ای رو به دنیای جدید در یک بازار پرتلاطم ایجاد می‌کند. با فعالیت در این حوزه، با کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ دیگری می‌توان آشنا شد که هرکدام پتانسیل معرفی کردن به شرکت‌های تجاری دیگر را دارند. از طرف دیگر، می‌توان با راه‌اندازی یک شبکه فروش یکپارچه و آنلاین، راه را به بازارهای مختلف باز کرد و گستره‌ی فعالیت کسب‌وکار را توسعه داد (والدیمیروویچ، 2020).
امکان پیش‌بینی وضعیت بازار فراهم می‌شود: یکی دیگر از مزایای B2B این است که در هرلحظه اطلاعات مفیدی از وضعیت بازار ارائه می‌شود. تعامل با دیگر کسب‌وکارها باعث می‌شود تا شرایط محیطی بازار سنجش و ارزیابی شود و از همین طریق متوجه شرایط کنونی وضعیت بازارها شد. این مسئله کمک می‌کند که برای برنامه‌های آینده پیش‌بینی‌های بهتری داشت. درواقع با فعالیت در این نوع بازاریابی، به یک شبکه تجاری گسترده متصل شده و اطلاعات متعددی از وضعیت اقتصادی حاکم بر بازارها به دست می‌آید (کورتز و جانسون، 2017).
بازاریابی B2B باعث داشتن یک روند ثابت می‌شود: خیلی از شرکت‌هایی که ورشکست می‌شوند، دلیل عدم موفقیت خود را نبود مشتری و تولید انبوه محصولات بدون بازار هدف معرفی می‌کنند. زمان شروع به تولید محصول جدید، باید در مورد بازار هدف تحقیق کرد. ممکن است برای مدتی بازار خوب و پرسود باشد؛ اما اگر رقبا فعالیت بهتری داشته باشند، احتمال اینکه کسب‌وکار سقوط کرده و سوددهی کمتر شود؛ بسیار زیاد است؛ اما در بازاریابی B2B برای یک مدت مشخص سفارش دریافت می‌شود. این مورد در وهله اول باعث می‌شود همیشه سفارشی برای انجام دادن داشت و چنین چیزی باعث می‌شود تا کسب‌وکار طبق یک برنامه مشخص و به‌صورت ثابت کار کند (ویلند، 2018؛ وولاو همکاران، 2022).

با توجه به مزایای ارزنده بازاریابی B2B، بااین‌حال برخی معایب برای این نوع از بازاریابی متصور است:

محدود بودن طیف انتخاب‌ها: اولین و احتمالاً بزرگ‌ترین عیب این نوع بازاریابی، محدود بودن بازار هدف آن به تجارت‌های فعال در یک یا چند زمینه است. درواقع برخلاف مشتریان رایج معمول که از هر قشری هستند، در این نوع بازاریابی باید فقط به دنبال موارد خاص و مرتبط با زمینه کاری بود.
اجبار برای اعمال تخفیف روی قیمت‌ها: در بازاریابی‌های معمول، کاربران محصولات را مستقیماً خریداری می‌کنند و خبری از مذاکرات و هماهنگی و تفاهم بر سر قیمت نیست؛ اما در تجارت B2B باید با خریدار کنار آمد. باید به آن‌ها تخفیف داد و روی سفارش‌ها بیشتر، درصد تخفیف را افزایش داد. اگرچه در حجم بالا این تخفیفات آن‌قدر به چشم نمی‌خورند اما به‌هرحال، در مقایسه با فروش عادی، شرکت مجبور است تا قیمت‌های خود را کاهش دهد (والدیمیروویچ، 2020).

کارکرد بازاریابی B2B برای ارائه محصولات جدید

امروزه بازاریابی B2B با مشتریانی که کمیته خرید دارند در ارتباط است. کمیته‌های خرید معمولاً زیرمجموعه‌هایی دارند که از محصول یا خدمت ارائه شده، استفاده می‌کنند. در این شرایط ممکن است پیچیدگی در تعاملات به وجود بیاید و بازاریابی سخت شود (هوت و اسپه، 2021). حسن انجام این کار، به دست آمدن اطلاعات دقیق‌تر از وضعیت کسب‌وکارها است. درنهایت این اطلاعات برای دسترسی بهتر به شرکت‌های خریدار، کمک‌کننده است (والدیمیروویچ، 2020). بازاریابی B2B یک نوع بازاریابی بلندمدت است و تعداد تراکنش‌ها در آن زیاد است. در این نوع بازاریابی، محصول و خدمات توسط سایر کسب‌وکارها نیز تبلیغ می‌شود و تبلیغات نسبت به فروش عام، سخت‌تر است و محصول باید بدون تبلیغ و از طریق کیفیتی که دارد، به مخاطب معرفی شود (تیواری و همکاران، 2021). ابزارهای کارکردی در بازاریابی B2B عموماً شامل موارد زیر است:

سایت: اولین و مهم‌ترین گزینه، وب‌سایت اینترنتی برای شرکت است. برای اینکه سایت ارتقا پیدا کرده و در دسترس مشتریان قرار گیرد، باید اقداماتی روی آن انجام داد. تأثیر سئو بر بهینه‌سازی سایت، بسیار مهم است. راه‌های دیگر، بازاریابی محتوایی، شبکه‌های اجتماعی، استفاده از تبلیغات کلیکی است. سئو باعث می‌شود موتورهای جستجو و حیطه کاری را شناساند. این کار موجب می‌شود سایت بهتر دیده شود و هنگامی‌که کاربران در مورد کسب‌وکار جستجو می‌کنند، سایت به‌راحتی در معرض دید کاربران قرار گیرد (رائو هیل و همکاران، 2022).
شرکت در نمایشگاه‌ها: با انجام این کار می‌توان در نمایشگاه‌های بزرگ و معتبر شرکت کرد و با هزاران مشتری در ارتباط بود. در این شرایط به‌راحتی می‌توان محصولات جدید را به مشتریان معرفی کرد.
کنفرانس اینترنتی: با برگزاری وبینار و کنفزانس‌های اینترنتی، در وقت و هزینه صرفه‌جویی می‌شود. کنفزانس‌های اینترنتی امکان برقراری ارتباط با حجم وسیعی از مشتریان را فراهم می‌کنند (همان).
بازاریابی محتوایی: با تولید محتوا انحصاری و مخصوص شرکت، نیاز به هزینه‌های بالا برای تبلیغات نیست. بازاریابی محتوا موجب تثبیت و ارتقا هویت برند در زمینه کاری می‌شود. محتوای باکیفیت، موجب جذب آسان‌تر مشتریان می‌شود. مطالعات نشان می‌دهد بیش از ۲۰ درصد از شرکت‌ها، تقریباً نیمی از بودجه خود را به تولید محتوا اختصاص می‌دهند. همچنین درصد قابل‌توجهی از آن‌ها پس از مشاهده نتایج مثبت محتوای تولید شده، بودجه تولید محتوا را افزایش می‌دهند.
جلب رضایت مشتری: در بازاریابی B2B با افراد حرفه‌ای تعامل برقرار می‌شود. آن‌ها انتظار قیمت پایین، ارسال سریع و کیفیت بالا محصولات را دارند. در این صورت تنها راه جلب رضایت شرکت‌ها، حفظ کیفیت و ارتقا خدمات به آن‌ها است (سیباچر، 2021).
رسانه‌های اجتماعی: قدرت رسانه‌های اجتماعی بالا است. گسترش ارتباطات و استفاده از نرم‌افزارهای اجتماعی، فرصت بسیار خوبی برای معرفی محصول جدید است. با ابزارها و استراتژی‌های حرفه‌ای، می‌توان توجه سایر کسب‌وکارها را به شرکت جلب کرد. شبکه اجتماعی در این زمینه بیشترین فعالیت را دارند. شبکه اجتماعی، یک شبکه قدرتمند و بستری حرفه‌ای برای معرفی محصول جدید است و استفاده از آن، قدمی مؤثر برای کسب‌وکار به حساب می‌آید (همان).
کنترل و کاهش قیمت: قیمت محصولات در این نوع بازاریابی بسیار مهم است. درصورتی‌که قیمت‌ها از سایر رقبا به‌صرفه‌تر باشد، زمینه برای توسعه کسب‌وکار فراهم می‌شود. علاوه بر کنترل قیمت‌ها، در بازاریابی B2B‌ تخفیف مهم است و درصد تخفیف به میزان حجم سفارش، بستگی دارد (همان).
ارزیابی فعالیت: تحلیل داده‌ها و ارزیابی گزارش‌ها در بازه‌های زمانی منظم کمک می‌کند تا نقاط ضعف و قدرت کسب‌وکار پیدا شود (ویلند، 2018؛ وولاو همکاران، 2022).

شکل (2) چارچوب بازاریابی B2B‌ را نشان می‌دهد که نوعی تعامل اطلاعاتی و اقتصادی است که هدف آن معرفی و فروش محصولات یک شرکت به شرکت دیگر است؛ که شرکت‌های خریدار و فروشنده می‌توانند تولیدکننده‌ها، توزیع‌کننده‌ها، شرکت‌های بازرگاني، واردكننده ها و غيره باشند.

چارچوب استقرار و انجام بازاریابی B2B‌

بحث و نتیجه‌گیری

پیچیدگی محیط کسب‌وکارهای فعلی و توسعه روزافزون فناوری‌ها در کنار تغییرات سریع نیازها و خواسته‌های مشتریان، چرخه عمر محصولات را کوتاه‌تر کرده است و شدت و نحوه رقابت میان رقبا، میزان جذابیت هر صنعت را تعیین می‌کند. ازاین‌رو، بنگاه‌های تجاری برای پاسخ به نیازها و خواسته‌های مشتریان، به‌طور مستمر می‌بایست در استراتژی‌های رقابتی خود تجدیدنظر کنند. بدین سبب، شرکت‌ها برای کسب مزایای رقابتی پایدار و پیشی گرفتن از رقبا، می‌بایست توسعه محصول جدید را همواره مدنظر قرار دهند.

بااین‌حال هر محصول جدید پس از معرفی، مراحل رشد و بلوغ را طی کرده تا به‌تدریج با ظهور فناوری جدید، تقلید رقبا و تغییرات در نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان، از بازار خارج می‌شود؛ بااین‌حال تمام محصولات جدید، منحنی چرخه عمر را طی نمی‌کنند و باوجود اهمیت بسیار بالای معرفی محصولات جدید، نرخ شکست برخی از پروژه‌های توسعه محصول جدید همچنان بالا است. محققان نظرات مختلفی در مورد نرخ عدم موفقیت محصول جدید وجود دارند و میزان شکست محصولات جدید در بخش‌های مختلف صنعت متفاوت است.

تحقیقات نشان داده است که تقریباً بیش از ۸۰ درصد ا پروژه‌های توسعه محصول جدید با شکست مواجه می‌شوند. سطح بالای شکست برخی محصولات، این سؤال را در ذهن متبادر می‌سازد که علت اصلی شکست چیست؟ در وهله اول ممکن است به دست آوردن نرخ قطعی شکست محصولات جدید متکی بر عدم داشتن استراتژی بازاریابی مناسب باشد. زمان‌بندی غلط برای معرفی محصولات یکی از مهم‌ترین علل شکست معرفی شده است. درواقع بخش قابل‌توجهی از عدم موفقیت محصولات جدید، مربوط به زمان معرفی آن است. چنانچه محصول در زمان مناسب به بازار معرفی نشود یا بودجه مناسبی برای ارائه آن تخصیص نیابد، نرخ شکست افزایش می‌یابد. از سویی دیگر، عدم تطبیق محصول با بازار هدف نیز نرخ شکست را بالا می‌برد.

به عبارتی عدم توجه به نیازها، خواسته‌ها و علایق جامعه هدف، تقریباً ویژگی مشترک تمامی محصولات شکست‌خورده است؛ بنابراین توجه به ویژگی‌های مصرف‌کنندگان، ترجیحات و علایق آن‌ها، میزان کارایی، نوآوری و کاربرپسند بودن محصول می‌بایست در حین طراحی و گام‌های اولیه فرایند توسعه محصول جدید، مدنظر قرار گیرد. در این راستا، استفاده مؤثر از تکنیک‌های تحقیقات بازار، رصد مستمر بازار، رقبا و تغییرات محیط رقابتی، احتمال عدم موفقیت محصول جدید را به‌صورت مؤثری کاهش می‌دهد؛ بنابراین نقش استراتژی‌های بازاریابی برای موفقیت ارائه محصول جدید به‌روشنی نمایان است.

مطالعات مختلف نشان داده است که بازاریابی B2B‌ یکی از استراتژی‌های شناخته شده برای تبادلات بین بنگاهی است که نرخ شکست محصول جدید را کاهش می‌دهد. بازاریابی B2B که بازیابی صنعتی یا بازاریابی تجارت به تجارت هم نام دارد؛ از حیث علمی حدود 30 سال است که موردتوجه محققان واقع شده است. در بازاریابی B2B سعی می‌شود تا محصولات و خدمات شرکت به سایر شرکت‌ها عرضه شود. در چنین حالتی به‌طورمعمول مشتری زیادی وجود ندارد اما مبالغ خرید بسیار بیشتر از انواع دیگر کسب‌وکارهاست.

بازاریابی B2B یکی از انواع بازاریابی است که در آن فروش محصول جدید بین دو شرکت انجام می‌شود. هدف از این نوع بازاریابی، رفع نیاز، جلب رضایت مشتری و ارتقا خدمات به مشتری است. در بازاریابی B2B به‌جای آنکه روی ویژگی‌های محصول یا خدمت تمرکز شود، به مؤلفه‌هایی اشاره می‌شود که محصول یا خدمت برای کسب‌وکار ارزش به ارمغان می‌آورد. بازاریابی B2B مزایای فراوانی دارد که می‌توان با بهره‌گیری از آن‌ها به کسب‌وکار رونق بخشید و فرایند توسعه محصول جدید را ارتقا داد. این مقاله با بررسی مروری استراتژی بازاریابی B2B و تبیین مزایای آن، کارکردهای منجر به توسعه محصول جدید را به‌روشنی نمایان ساخته است و کسب‌وکارها می‌توانند با تأسی از این استراتژی روابط بلندمدت بین بنگاهی برقرار کرده و زنجیره ارزش محصولات را در طول زنجیره تأمین ارتقا دهند.

منابع و مأخذ:

Al-Khinji, S., Chen, W., & Saberi, M. (2020, February). Effect of Social Media in B2b Marketing: Invertigation of Ewom Effect in Oil and Gas Sector in Qatar. In Proceedings of the Industrial Revolution & Business Management: 11th Annual PwR Doctoral Symposium (PWRDS).
Biemans, W., & Griffin, A. (2018). Innovation practices of B2B manufacturers and service providers: Are they really different? Industrial Marketing Management, 75, 112–124.
Carmona-Lavado, A., Gopalakrishnan, S., & Zhang, H. (2020). Product radicalness and firm performance in B2B marketing: A moderated mediation model. Industrial Marketing Management, 85, 58-68.
Cortez, R. M., & Johnston, W. J. (2017). The future of B2B marketing theory: A historical and prospective analysis. Industrial Marketing Management, 66, 90-102.
Cortez, R. M., & Johnston, W. J. (2018). Needed B2B marketing capabilities: Insights from the USA and emerging Latin America. International Business Review, 27(3), 594-609.
Galvez-Torres, E., Cruz-Alfaro, M., Cespedes-Blanco, C., Raymundo, C., Mamani-Macedo, N., & Dominguez, F. (2020, July). B2B Marketing Method Adapted to Sales Improvement Through the Implementation of ABC Classification Tool and Inbound Marketing in SMEs. In International Conference on Applied Human Factors and Ergonomics (pp. 167-173). Springer, Cham.
Hadjikhani, A., & LaPlaca, P. (2013). Development of B2B marketing theory. Industrial Marketing Management, 42(3), 294-305.
Hutt, M. D., & Speh, T. W. (2021). Business marketing management: B2B. South-Western, Cengage Learning.
Johnston, W. J., & Cortez, R. M. (2018). Unit pricing and its implications for B2B marketing research. Industrial Marketing Management, 69, 32-39.
Rao Hill, S., & Corral de Zubielqui, G. (2022). Managing Privacy in B2B Marketing: A Systematic Literature Review. Journal of Computer Information Systems, 1-18.
Rėklaitis, K., & Pilelienė, L. (2019). Principle differences between B2B and B2C marketing communication processes. Organizacijø Vadyba: Sisteminiai Tyrimai, (81), 73-86.
Seebacher, U. G. (2021). B2B Marketing. Springer International Publishing.
Seebacher, U. G. (2021). The B2B Marketing Ecosystem: Finding Your Way Through the World of Colorful B2B Terms!. In B2B Marketing (pp. 31-52). Springer, Cham.
Seebacher, U. G. (2021). The B2B Marketing Maturity Model: What the Route to the Goal Looks Like!. In B2B Marketing (pp. 53-88). Springer, Cham.
Siemieniako, D. (2019). New perspectives on b2b marketing–connecting marketing and technology. Engineering Management in Production and Services, 11(3), 7-7.
Swani, K., Brown, B. P., & Mudambi, S. M. (2020). The untapped potential of B2B advertising: a literature review and future agenda. Industrial Marketing Management, 89, 581-593.
Tiwary, N. K., Kumar, R. K., Sarraf, S., Kumar, P., & Rana, N. P. (2021). Impact assessment of social media usage in B2B marketing: A review of the literature and a way forward. Journal of Business Research, 131, 121-139.
Vladimirovich, K. M. (2020). Future marketing in B2B segment: Integrating Artificial Intelligence into sales management. International Journal of Innovative Technologies in Economy, (4 (31)).
Voola, R., Bandyopadhyay, C., Voola, A., Ray, S., & Carlson, J. (2022). B2B marketing scholarship and the UN sustainable development goals (SDGs): A systematic literature review. Industrial Marketing Management, 101, 12-32.
Wieland, J. (2018). SME Marketing mix standardization in the B2B market. Journal of Management Policy and Practice, 19(1), 45-55.
Wirtz, J., & Kowalkowski, C. (2022). Putting the “Service” into B2B Marketing: Key Developments in Service Research and Their Relevance for B2B.
Wright, L. T., Robin, R., Stone, M., & Aravopoulou, D. E. (2019). Adoption of big data technology for innovation in B2B marketing. Journal of Business-to-Business Marketing, 26(3-4), 281-293.
Yolyan, A. (2019). The concept of b2b marketing. Science and Society, 2, 49-54.

نظرات کاربران

اولین نفری باشید که دیدگاهی را ارسال می کنید برای “نقش بازاریابی B2B در موفقیت ارائه محصولات جدید”